7 Langkah Menumbuhkan Organisasi Penjualan

Marketing.co.id- Republik kita yang tercinta saat ini sedang jungkir balik melakukan segudang uji coba dalam menghadapi berbagai bencana alam (banjir, lumpur Lapindo, gempa bumi, gunung meletus), bencana transportasi, budaya demo ketidakpuasan, dan “ekonomi akarrumput” masih tertidur pulas. Hal ini terjadi karena masyarakat merasa tidak tahu lagi dan kurang bisa menerima kondisi yang seharusnya berubah namun tetap jalan di tempatl; begitu pula sebaliknya, yang seharusnya diam malah diutak-atik untuk diubah.


Kekacauan dan carut-marut terus terjadi. Banyak perusahaan gulung tikar tanpa sebab yang jelas atau adanya tanda-tanda dini, juga mulai terjadi merger di antara perusahaan-perusahaan raksasa, banyak spekulan raskin (beras untuk rakyat miskin), belum lagi Jakarta memperoleh “anugerah” sebagai kota dengan sebutan kolam renang terbesar di dunia akibat banjir bandang Februari Tahun 2007 lalu.

Tantangan Komersial

Perubahan untuk melakukan perbaikan sudahlah usang. Saat ini yang perlu dilakukan adalah perbaikan menuju kualitas unggul yang total dalam berbagai hal, meliputi kualitas produk, pelayanan, after sales service, komunikasi dan promosi hingga distribusi. Situasi ini jelas membuat pasar semakin tersegmentasi, terpecahpecah dan butuh spesialisasi; pilihan pelanggan semakin luas tak terbatas; tuntutan semakin melangit, menuntut kualitas handal, harga bersaing serta respon super kilat yang mengakibatkan isolasi ataupun proteksi diri sudah berakhir sehingga kepastian komersial menjadi tuntutan yang saat ini tidak bias dihindarkan.

Bila kita bicara komersial, sudah sepatutnya hal ini menjadi budaya yang harus diterapkan di internal perusahaan mulai dari karyawan paling bawah hingga pimpinan puncak—dan eksternal perusahaan, yaitu para pemasok maupun pelanggan-pelanggan yang tersebar di setiap penjuru. Bila kita bicara perusahaan yang mampu menantang badai di dunia penjualan dalam situasi yang carut-marut seperti ini, maka diperlukan tujuh syarat yang perlu menjadi perhatian.

Pertama, struktur organisasi penjualan yang ramping, sehingga produktivitas setiap man power-nya sangat tinggi. Hal ini bukan semata-mata karena tuntutan kompetensi yang unggul, namun juga agar biaya operasi penjualan menjadi efisien. Dan yang tidak boleh dilupakan, kemungkinan ngerumpi dan menghasut di antara mereka menjadi semakin minim.

Kedua, diferensiasi dalam hal strategi (pemasaran dan promosi, penjualan, distribusi, pelayanan, pembayaran, harga dan kewenangan pejabat setempat) yang mengacu kepada kebijakan lokal sesuai dengan tuntutan di masing-masing kantong pasar; dan tentunya tidak menjadikan hilang kendali ataupun munculnya kekacauan yang tidak seharusnya. Jadi, buanglah keputusan yang sentralistik.

Ketiga, responsif, adaptif dan kecepatan dalam melakukan proses pemesanan barang hingga pengiriman dan pelayanan purna jual. Dengan kata lain, pangkaslah birokrasi yang menghambat dan memperburuk pelayanan.
Keempat, ciptakan perang nilai (value war), di mana bukan saja selalu bertarung dalam harga dan diskon tetapi perlu memerhatikan peningkatan kualitas produk, kecepatan pengambilan keputusan serta pengiriman dan keunggulan pelayanan. Keempat faktor tadi sudah menjadi kesatuan dan saling berkait sehingga budaya dan strategi price war bergeser menjadi value war.

Kelima, selalu berorientasi strategi peningkatan penjualan tidak hanya dengan “vertical selling strategy” tetapi harus dilengkapi dengan “horizontal selling strategy”, sehingga kemampuan mencari ceruk pasar baru, sales & distribution point baru, dan prospek baru menjadi suatu strategi yang mendasar—bukan hanya secara kebetulan atau musiman semata.
Keenam, langkah lebih inovatif akan menciptakan budaya dan mencari jalan selalu untuk unggul dalam berbagai bidang. Hasil unggul ini bisa diperoleh bila selalu melakukan benchmark secara berkala, melakukan audit penjualan, audit pemasaran dan audit kepuasan pelayanan. Ketujuh, lebih bernilai tambah dengan cara melakukan pelatihan bagi setiap jajaran penjualannya dengan topic yang tepat oleh pelatih yang tepat, berlandaskan kesenjangan yang terjadi, serta program kaderisasi maupun rencana karier yang terstruktur dan terprogram dengan baik.
Tenaga sales dan customer service itulah pahlawan, jika mereka berprestasi sebagai pahlawan, perlakukanlah mereka sebagai pahlawan juga.

Oleh : Mindiarto

Filed in: Headline, Kolom Pakar, Mindiarto, Seputar Marketing

Posted in: marketing